협상은 조직이 성공하기 위한 중요한 요소 중 하나다. 하지만 누군가와 성공적으로 협상하는 것은 쉽지 않다. 아무리 능력 있는 리더여도 협상에 어려움을 겪을 수 있다. 심지어는 협상을 두려워하는 리더도 있을 것이다. 리더가 협상에 어려움을 겪거나 두려워하는 이유는 무엇일까. 매일경제 MK 비즈니스 스토리는 모리 타헤리포어 펜실베이니아대 와튼스쿨 협상학 교수와 인터뷰를 하며 이에 대해 들어봤다. 타헤리포어 교수는 "협상이라는 단어 자체가 리더들에게 두려움 등을 안긴다"며 "과거 안 좋은 협상 경험이 해당 두려움의 요인이 될 수 있다"고 분석했다. 이를 극복하기 위해서 타헤리포어 교수는 리더들이 스스로에게 '협상은 매일 하는 것'이라는 점을 되새길 것을 조언했다. 다음은 타헤리포어 교수와의 일문일답 내용.

―비즈니스 리더들에게 '협상'의 의미는. ▷일반적으로 리더들이 겪는 협상 관련 문제로 답을 하겠다. 협상에 대해 생각하면 대부분의 경우 리더들은 불안감을 갖게 된다. '협상'이라는 단어 자체가 리더들에게 불안감, 두려움, 스트레스를 유발한다. 사실 이는 비즈니스 리더에게만 해당되는 현상이 아니다. 사업가, 학생 등 모든 사람들이 '협상'을 떠올리면 불안감, 두려움, 스트레스 등을 갖게 된다.

―그 이유가 무엇인가. ▷리더들에게 협상이 불안감, 두려움 등을 유발하는 원인은 다양하다. 그중 하나는 과거 안 좋은 협상을 경험했기 때문이다. 리더 스스로가 과거에 협상을 잘 못했다고 생각하거나 상대방이 협상을 하면서 이득을 더 많이 취했던 경험이 불안감·두려움·스트레스의 원인이다. 이를 상쇄하기 위해 개인적으로 협상 자리에서 상대방에게 하는 말이 있다. 바로 '협상이 무엇인지 다시 생각하자'다. 협상은 개인이 매일 하는 행동이다. 이렇게 '나는 매일 협상을 한다'고 협상의 의미를 다시 생각한다면 개인은 스스로의 협상 실력에 자신감이 생길 것이다. 과거 협상 중 일부가 나쁜 경험이었다고 해서 개인이 실력 나쁜 협상가는 아니다. '과거 좋지 않았던 협상 경험을 회상하고 당시 무엇이 잘못됐었는지를 배우면 미래에 더 좋은 협상을 할 수 있다'는 마음가짐을 가져야 한다.

―리더들이 갖고있는 협상과 관련된 오해는. ▷리더들이 착각하는 것이 있다. 일을 할 때 조직원들에게 '이 업무를 하라'고 지시하면 된다고 생각하는 것이다. 좋은 리더는 조직원에게 업무 지시를 하지 않는다. 좋은 리더는 매일 조직원들과 협상한다. 지시를 내리는 대신, 좋은 리더는 조직원들에게 리더 본인의 비전과 특정한 일을 하는 이유에 대해 설명한다. 그리고 해당 업무를 이행하기 위해 조직원들을 상대로 협상한다. 첫째, 조직원이 업무에 대한 목적을 이해하게 만든다. 둘째, 조직원이 업무에 대한 중요성을 알게 한다. 리더가 업무와 관련해 조직원들과 협상을 하는 이유는 결국 해당 업무를 성취하기 위해 조직원들이 필요하기 때문이다. 결론적으로 좋은 리더들은 지속적으로 조직원들과 협상을 한다는 것이다.

―새로운 프로젝트를 시작하기 전 리더는 해당 프로젝트 참여자들 모두가 프로젝트의 목적을 이해하도록 먼저 그들과 협상을 끝마쳐야 할까. ▷프로젝트 특성에 따라 다르다. 예를 들어 자연재해가 일어나서 이에 대한 대응을 한다면 대응 프로젝트 구성원들을 대상으로 리더가 설득하고 협상할 시간은 없다. 리더들은 승진한 후 빠르게 성과를 내고 싶어서 급하게 프로젝트를 시작하려는 마음이 있다. 하지만 긴박한 상황이 아니면 리더들, 특히 신임 리더들은 시간을 들여 가능한 한 많은 정보 수집을 하고 간과하는 것이 생기지 않도록 조직원들과 최대한 이야기를 많이 하고 (협상한 뒤) 프로젝트를 시작하는 것이 좋다.

―리더들, 특히 신임 리더가 협상과 관련해 가장 많이 하는 실수가 있다면. ▷준비 부족이다. 구체적으로 말하자면 첫째, 협상 준비를 안 한다. 둘째, 협상 준비를 하지만 충분한 준비를 하지 않는다. 셋째, 결정을 하는 데 필요한 정보가 다 있지 않다.

―협상은 언제 실패할까. ▷개인이 무언가에 대한 호기심을 갖지 않을 때 협상은 실패한다. 협상에 필요한 정보 수집을 멈추고, 협상 상대방을 포함해 주위 사람들의 말을 듣지 않는 등 호기심이 사라진다면 협상은 실패로 돌아간다.

―지난해 인터뷰(2021년 6월 10일자 B1·3면)에서 "협상에서 가장 중요한 것은 공감"이라는 원칙을 강조했다. 그리고 공감능력은 누군가에 대한 호기심을 갖는 것으로부터 시작된다고 설명했다. 신임 리더들은 자신의 업무를 파악하느라 조직원들에 대한 호기심을 갖는 것이 '사치'로 느껴질 수 있다. 이에 대한 의견은. ▷신임 리더들은 일정에 조직원에 대해 알아가는 시간을 만들어야 한다. 리더들은 사무실에서만 앉아 일하며 혼자 일할 수 없다. 조직원과 교류를 하며 일해야 한다. 리더십은 팀 스포츠와 같다. 리더는 각 조직원이 어떤 '플레이'를 하는지 이해해야 한다. 그리고 각 직원이 어떻게 더 성장할 수 있는지 알아채고 이를 가르쳐야 한다. '처리해야 할 업무가 너무 많다'고 조직원에게 얘기한 후 사무실 문을 닫고 일에 파묻히는 것은 좋은 리더가 아니다. 아무리 업무 때문에 바쁘더라도 조직원들과 대화를 나눠야 한다. 그래야지 조직원이 리더의 업무와 역할을 (제대로) 이해하고 리더를 돕고 지지할 수 있다.

[윤선영 연구원]
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